Meramu Strategi dan Teknik dalam Bernegosiasi

December 2, 2025 By admin

“Oh, kok kamu kasih semua sih? Menguntungkan dia dong?”

Saya sering mendengar kalimat seperti ini setelah melakukan negosiasi dengan mitra. Reaksi ini sangat wajar, karena memang banyak orang melakukan kesalahan atau tidak optimal dalam bernegosiasi. Mereka berpikir bahwa negosiasi adalah tentang mendapatkan sebanyak mungkin keuntungan untuk diri sendiri. Mereka melihat negosiasi sebagai arena pertarungan di mana harus ada yang menang total dan ada yang kalah total (mutlak).

Padahal, ada paradigma yang perlu kita ubah, jika ingin optimal dalam bernegosiasi. Pemahaman yang keliru tentang negosiasi ini seringkali membuat banyak kesempatan hilang, banyak kemitraan yang tidak berkelanjutan, dan banyak peluang strategis yang terlewatkan begitu saja.

Persiapan adalah Fondasi Negosiasi

Sebelum melakukan negosiasi, saya selalu menyiapkan diri dengan sangat matang. Persiapan ini bukan sekadar formalitas. Ini adalah fondasi yang akan menentukan arah dan hasil dari negosiasi tersebut.

Pertama, saya harus tahu dengan jelas apa yang harus saya dapatkan sebelum negosiasi itu dilakukan. Ini adalah batasan minimal, tujuan utama yang tidak boleh terlewatkan. Kemudian, saya sudah memiliki gambaran yang sangat jelas tentang apa-apa yang bisa saya berikan. Ini yang tidak bisa saya tawar, ini yang saya bisa kasih. Clarity dalam dua hal ini sangat penting karena akan menjadi panduan kita dalam setiap langkah negosiasi.

Tentu ada tekniknya. Dalam negosiasi, yang paling penting adalah memastikan setiap orang yang bernegosiasi atau setiap pihak yang bernegosiasi merasa menang. Itu yang hebat. Itu yang membedakan negosiator biasa dengan negosiator yang luar biasa.

Tidak benar pandangan yang mengatakan bahwa negosiasi itu harus menang mutlak. Saya tegaskan ini karena mindset seperti ini masih sangat kuat di masyarakat kita. Padahal, orang yang merasa kalah dalam negosiasi tidak akan panjang interaksinya dengan kita. Dia merasa kalah, dirugikan, dan perasaan itu akan terus membekas. Itu akan mempengaruhi hubungan kita ke depannya, bahkan bisa merusak reputasi kita di industri atau komunitas yang lebih luas.

Jadi dalam setiap negosiasi, kita harus berpikir bagaimana dua-duanya merasa menang. Ini bukan tentang kompromi di mana semua pihak kehilangan sesuatu. Ini tentang menciptakan nilai baru di mana semua pihak mendapatkan sesuatu yang mereka butuhkan.

Banyak istilah yang kita kenal, termasuk win-win solution. Win-win solution biasanya digunakan ketika ada suatu permasalahan, kemudian dicari solusinya yang sama-sama baik untuk kedua belah pihak. Dalam konteks negosiasi yang saya maksud, ini lebih bersifat offensif untuk mendapatkan satu hal yang baru.

Kalau dalam perusahaan, ini tentang ekspansi bisnis atau mendapatkan nilai penjualan, atau kerjasama bisnis baru yang membuka pasar atau peluang yang sebelumnya tidak terjangkau. Kalau di pemerintahan, mungkin negosiasi antar negara untuk kerjasama bilateral atau multilateral. Satu dan lain hal punya kepentingan masing-masing, dan kadang-kadang negosiasi itu memang tidak harus cepat.

Kita berstrategi dalam prosesnya. Kadang-kadang kita perlu agak bersandiwara, seolah-olah kita dalam pihak yang tidak happy atau dirugikan, hanya sekadar membuat lawan kita merasa menang. Ini sifatnya taktikal, bagian dari strategi yang lebih besar untuk mencapai tujuan jangka panjang kita.

Memahami Keinginan Mitra: Kunci Strategis

Dalam konteks strategis, negosiasi mengharuskan kita tahu apa yang diinginkan oleh lawan kita. Ini adalah aspek yang paling sering terlupakan. Banyak orang datang ke meja negosiasi hanya dengan membawa daftar keinginan mereka sendiri, tanpa pernah berusaha memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pihak lain.

Kalau kita tidak tahu lawan kita inginnya apa, maka negosiasi itu juga percuma. Karena bagaimana kita bisa menciptakan solusi yang saling menguntungkan kalau kita tidak tahu apa yang mereka cari? Kalau kita tidak bisa melakukan take and give atau menerima keinginan mereka, sebenarnya tidak perlu ada negosiasi. Lebih baik kita mencari partner lain yang memang sejalan dengan tujuan kita.

Kenapa saya bilang ini strategis? Karena kita harus berpikir jangka panjang. Jangan kita terpaku hanya kepada substansi yang sedang dihadapi saat ini saja. Negosiasi hari ini adalah investasi untuk peluang lima tahun, sepuluh tahun ke depan.

Kadang-kadang, di satu kesempatan negosiasi kita melepas sesuatu yang sebenarnya bisa kita pertahankan. Kita memberikan lebih banyak kepada mitra dengan harapan kita bisa bekerja sama bersama di masa depan. Ini bukan kelemahan. Ini adalah strategi.

Ketika kepercayaan sudah terbangun, maka kita bisa mendapatkan hal-hal lain yang dimiliki oleh mitra kita. Hal-hal yang mungkin tidak pernah masuk dalam diskusi negosiasi awal. Akses ke network mereka, informasi strategis tentang industri, kesempatan untuk terlibat dalam proyek-proyek lain yang lebih besar. Ini semua hanya mungkin kalau kepercayaan sudah terbangun.

Jadi jangkauan negosiasi itu jangan sekali-kali hanya terbatas pada saat kita melakukan negosiasi tersebut. Negosiasi adalah pintu pembuka, bukan tujuan akhir.

Kita harus berpikir jauh ke depan. Karena kalau kita hanya berpatokan pada saat ini saja, artinya kalah menangnya ya di saat itu. Mindset dalam bernegosiasi yang terbatas hanya memikirkan poin-poin yang ada di meja perundingan adalah kesalahan besar yang dilakukan oleh banyak negosiator pemula.

Kita harus memikirkan ke depan. Tujuan kita apa? Apa yang ingin kita capai dalam satu tahun, tiga tahun, lima tahun ke depan? Negosiasi hari ini bisa menjadi pintu gerbang pertama untuk kita mendapatkan apa yang kita inginkan di masa yang akan datang.

Jadi kalau ada yang bertanya atau bahkan mengkritik, “Oh, kok kamu kasih semua sih? Menguntungkan dia dong?” Jawaban saya sederhana: Tidak apa-apa. Karena tujuan kita bukan itu. Tujuan kita bukan menang di satu negosiasi. Tujuan kita adalah ketika nanti bersama-sama, kita bisa mendapatkan hal lain yang jauh lebih besar, yang sesuai dengan keinginan kita untuk jangka panjang.

Negosiasi merupakan suatu seni. Seni yang membutuhkan kesabaran, visi jangka panjang, dan kemampuan untuk melihat peluang di balik setiap kesempatan. Jangan tergantung dengan apa yang ada saat negosiasi berlangsung. Negosiasi bisa berjangka panjang karena kita memiliki poin-poin yang ingin kita dapatkan di saat itu dan di masa depan, sekaligus memiliki hal-hal yang bisa kita berikan sebagai modal membangun kemitraan.

Kalau memang tidak terjadi deal, tidak ada masalah. Ini juga bagian dari strategi. Karena mungkin memang kerjasama tersebut tidak akan memberikan manfaat lebih bagi kita, atau mungkin timing-nya belum tepat. Better to walk away dari negosiasi yang tidak memberikan nilai jangka panjang.

Mengubah Paradigma untuk Kemenangan Kedepan

Perlu kita ubah sedikit paradigma negosiasi agar kita bisa mendapatkan kemenangan yang baik. Kemenangan yang sejati, yang berkelanjutan, yang membawa manfaat jangka panjang untuk semua pihak.

Jangan sekali-sekali berpikir bahwa kemenangan itu harus mutlak. Karena ketika kita merasa menang mutlak dan membuat pihak lain merasa kalah total, lawan kita akan merasa diri mereka tidak dihargai, tidak diperlakukan dengan baik. Mereka tidak akan berhenti untuk mencari cara menghentikan deal ini, atau mencari cara untuk mendapatkan keuntungan yang mereka inginkan dengan cara lain yang mungkin merugikan kita.

Win-win, saling memberi, dan bersama-sama untuk bersinergi. Ini bukan hanya slogan. Ini adalah prinsip fundamental dalam membangun kemitraan yang berkelanjutan. Walaupun ada juga negosiasi yang sifatnya hanya sebatas menyelesaikan permasalahan, kembali lagi, masalah pun bisa menjadi peluang dan juga bisa memberikan manfaat.

Mungkin bukan sekarang, spektrumnya panjang. Masalah yang kita selesaikan hari ini dengan cara yang baik bisa membuka pintu untuk kerjasama yang lebih strategis di masa depan.

Kita tidak pernah merasa kalah hanya sebatas karena poin-poin yang terlihat dalam negosiasi itu. Kesannya kita kalah atau menang, belum tentu sesuai dengan kenyataan sesungguhnya. Itu semua tergantung dari tujuan kita, dari perspektif jangka panjang yang kita miliki.

Jadi, ubah cara pandang dalam bernegosiasi. Fokus pada membangun kepercayaan dan menciptakan peluang strategis untuk kerjasama jangka panjang. Karena di situlah kemenangan sejati berada. Ketika semua pihak bisa tumbuh bersama, ketika kepercayaan sudah terbangun, ketika kita bisa menciptakan nilai yang lebih besar untuk masa depan—itulah negosiasi yang sesungguhnya sukses.

Karena pada akhirnya, transformasi besar tidak pernah dibangun sendirian. Transformasi membutuhkan kemitraan yang kuat, kepercayaan yang dalam, dan visi bersama untuk masa depan yang lebih baik.